Концепция и методология: воронка-рой из ИИ-агентов

Конспект встречи №1: проектирование агентной воронки в Верховном Ботане

Проект: «Нелли» — воронка продаж нового типа, построенная на рое агентов

Формат: живой мозговой штурм с Верховным Ботаном (через Методолога)

Место в цикле: 1-я из ~9–10 встреч. Цель этой встречи — не собрать воронку, а понять, ЧТО именно мы будем собирать. Сборка инструкций агентам — со следующей встречи.

Как читать этот конспект

Это запись «сырого» мозгоштурма, где часть идей уже принята, а часть — гипотезы для теста. Чтобы вы не приняли неутверждённое за факт, по тексту проставлены статусы:

Главная ценность встречи для вас — не конкретный бьюти-проект, а архитектурный паттерн и методология работы с Верховным, которые переносятся на любой бизнес.

• [Принято] — согласованная логика, на которой строим дальше.
• [Гипотеза] — рабочая версия, требует проверки на тесте.
• [Открыто] — вопрос, который пока не закрыли.

1. Какую проблему решаем

Классическая (статичная) воронка упирается в противоречие между ценой и точностью трафика:

Задача: научиться покупать вход в воронку широко и дёшево (цель — 20–50 ₽ за лида вместо ~1000 ₽), но при этом удерживать релевантность за счёт персонализации внутри.

• Узкий оффер («приходи на мастер-класс по маникюру») — трафик целевой, но дорогой. Подписчик стоит ~500 ₽, новый (кто раньше не регистрировался) — 800–900 ₽. И при этом может не купить.
• Широкий оффер («приходи узнать, что такое бьюти») — трафик дешёвый, но если внутри воронки сразу начинается продажа конкретного продукта, человек чувствует подмену и не конвертится.
• Корень проблемы: статичная воронка обязана рекламировать ровно то, что лежит внутри. Прорекламировал мастер-класс по маникюру — внутри должен быть мастер-класс по маникюру, а не педикюр и не вебинар. Подстроиться под конкретного человека статичная воронка не умеет.

2. Центральная идея встречи: «матрица входов» [Принято]

Это главный вывод и самое важное, что нужно унести из встречи.

Главное преимущество агента в том, что он может начать диалог с чего угодно и на любую тему. Значит, в рекламе можно использовать любой дешёвый и массовый хук, а не один заранее заданный оффер.

Базовая механика из 5 шагов

1. Принять человека именно с его запросом (с тем, по которому он кликнул в рекламе).

2. Дать первую пользу по этому запросу.

3. Мягко диагностировать ситуацию (незаметно, не анкетой).

4. Показать подходящий путь.

5. Предложить продукт как естественный следующий шаг.

Ключевой принцип

Нелли не продаёт один продукт всем подряд. Она превращает любой рекламный вход в персональный диалог, а затем подбирает продукт под реальную ситуацию человека — один из всей линейки (в проекте речь о ~20–26 продуктах с чеками от 500 ₽ до 100 000 ₽).

Перенос на ваш бизнес: вы можете рекламировать «всё и одновременно ничего», лишь бы хук был около-релевантен вашей аудитории. Главное — на входе закрыть тот запрос, с которым человек пришёл, а не сразу тащить его в продажу.

3. Экономика: почему это вообще возможно сейчас

Раньше такой подход был нерентабелен. Сейчас стал — из-за стоимости сообщения.

• У Чатиума собственная модель агентов, работающая на российских серверах и очень дёшево. Это меняет экономику: можно позволить себе долго общаться с человеком — прогреть, расположить, собрать много данных и только потом начинать продавать. «Бить из пушки по воробьям» дорогими моделями смысла нет.

Наглядный кейс: «Реаниматор» (Юра)

Выводы для практики:

• Агент собирает всю историю по клиенту из CRM (письма, заявки, заказы, звонки) → формирует «историческую справку» → пишет персонализированное сообщение. Раз в две недели, 4 варианта захода, по релевантности.
• Запуск на 8000 контактов: потратили ~100 000 ₽, получили ~250–300 000 ₽ заказов (окупаемость «в два конца»).
• Но использовалась дорогая модель (Kimi): ~17 ₽ за диалог. На модели Чатиума то же сообщение оценивалось примерно в 1–2 ₽ — в ~17 раз дешевле.
• Агент должен брать данные из карточки CRM, а не обрабатывать заявку «вслепую», как делает обычный менеджер. Это та самая «préparation» — подготовка к контакту, которую человек почти никогда не делает системно.
• Чтобы карточки работали, базу нужно сначала насытить данными (загрузить контакты, историю переписок, привязать токены/ключи Telegram, чтобы история подтягивалась в карточку).
• Выбор модели напрямую бьёт по экономике массовых рассылок и долгих диалогов.

4. Архитектура: одна Нелли снаружи — отдел агентов внутри [Принято]

Это второй ключевой вывод встречи.

Снаружи — всегда одна Нелли

• Пользователь видит одного собеседника под одним именем (в компании всех агентов зовут Нелли/Леночки — это даёт бесшовность и доверие).
• Пользователь не выбирает персонажа, роль, режим или тип агента. Любой выбор на входе — лишняя когнитивная нагрузка, которая тормозит старт диалога и режет конверсию.
• Почему не «выбери одного из 10 персонажей»: дробит доверие, путает человека, агенты начинают выглядеть как разные боты, тяжело удержать единый бренд.

Внутри — отдел агентов под управлением Верховной Леночки

• Верховная Леночка — невидимый руководитель отдела. С пользователем напрямую не общается. Её задача: посмотреть, что написал человек, понять контекст и смаршрутизировать ответ нужной внутренней роли — следя, чтобы снаружи всё звучало как одна Нелли.
• Это та же логика, что в живой компании: одно сообщение идёт на первую линию саппорта, другое — на вторую, третье — в отдел продаж. Здесь маршрутизацию делает Верховная Леночка.

Внутренние роли определяются по СОСТОЯНИЮ человека, а не по персонажу [Гипотеза по составу]

Не «5 разных героинь», а 5 внутренних режимов одной Нелли с разными инструкциями и одной общей памятью о пользователе:

Пользователь переключений не видит — для него это всё одна Нелли, которая иногда более поддерживающая, иногда более экспертная, иногда более конкретная.

• Нелли-подруга — доверие и поддержка. Включается, когда человек сомневается, делится эмоциями, боится начать. Задача — не продавать, а быть рядом.
• Нелли-диагност — мягко выясняет ситуацию (для себя/профессия, новичок/мастер, интересы). Наружу слово «квалификация» не выносим — звучит как «отдел продаж» и «CRM».
• Нелли-наставница — включается, когда уже понятно, кто перед нами. Подсказывает, с какого шага/навыка начать, что человек уже перерос.
• Нелли — продуктовый/категорийный консультант — глубоко знает конкретный продукт. [Открыто] делать агента на каждый продукт или на категорию (из-за большой линейки — скорее по категориям, решим позже).
• Нелли сопровождающая — после покупки не исчезает, помогает стартовать.
• Нелли-реактиватор — очень аккуратно возвращает того, кто пропал (не «вы забыли оплатить заказ», а по-человечески).

5. Как это собирается в Верховном: методология работы

Здесь — то, чему вы учитесь как пользователи Верховного.

Паспорт воронки и Методолог

• Концепция фиксируется не в голове и не в чате, а в паспорте воронки. Методолог сразу заносит стартовую концепцию и по ходу разговора создаёт нужные разделы.
• На этой встрече Методолог завёл, в частности: раздел игровой концепции Нелли, продуктовую матрицу, стратегию сбора данных и персонализации, базу знаний с вводными (продукты, чеки, аудитория).

Важное правило работы с агентом

• Когда Вадим попросил создать раздел «в обход правил», Методолог отказался обходить правила в плохом смысле, но предложил корректный путь — завести дополнительные разделы (концепт, игровая концепция) и всё равно вести базу знаний как фундамент.
• Вывод: не заставляйте агента ломать собственную логику. Если чего-то «нельзя напрямую» — почти всегда есть правильная структура (отдельный раздел, отдельный агент), которая решает задачу чисто.

Вызов вспомогательных агентов

• Если Методологу не хватало контекста, он вызывал агента-исследователя, который собирал информацию по другим воркспейсам (нашёл продукты, аудиторию, материалы). Вы можете давать ссылки на свои воркспейсы, чтобы агент изучил продукты.

Итеративный стиль

• Работа идёт диалогом: вы накидываете гипотезу голосом → агент фиксирует, предлагает несколько вариантов концепта → вы режете лишнее и уточняете → агент переписывает. Многие варианты честно отбрасываются («не то», «не пробивает»). Это нормальный процесс.

Практическая механика: метки на входе [Принято]

• Вопрос из чата (Артур/Даня): если лить трафик на бота (Telegram или MAX), можно ли передать в стартовый параметр, с какого объявления пришёл человек?
• Да — через UTM-метки / стартовые параметры. После старта бот считывает метку и подстраивается под хук, с которого пришёл человек (реализует шаг 1 «матрицы входов»).

Автономный режим

• Агента можно включить в автономный режим: он пишет сам, даже если пользователь молчал (например, «Доброе утро» в час, когда человек просыпается). Использовать дозированно — см. принципы ниже.

6. Принципы, которые важно не сломать [Принято]

• Продажа как забота, а не как закрытие сделки. Не «купи, пока скидка», а «я тебя уже понимаю — судя по тому, где ты сейчас, тебе правда поможет вот это».
• Отношения без искусственного дедлайна. Дедлайн и оффер у продукта могут быть, но сами отношения с Нелли не заканчиваются. Концепция — «пожизненная подруга», а не квест на 7 или 30 дней. У воронки не должно быть финала, после которого человек чувствует, что его «подвели» (иначе теряем доверие — самое ценное). Ориентир: за год агент в среднем приносит ~20–30 000 ₽ с человека услугами компании.
• После покупки агент не исчезает — продолжает сопровождать, напоминать, помогать стартовать.
• Честность про ИИ. Не выдаём агента за живого человека. Все знают про нейросети — говорить, что это агент, нормально и безопасно.
• Не обманываем. Скам-механики типа «Валентинки» (заплати 99 ₽, чтобы узнать, кто тебе что-то отправил) — отвергнуты. Вирусность — да, обман — нет.
• Не пережимаем с продажей. Если человеку нужен продукт за 500 ₽ — ведём именно к нему, а не к дорогому.
• Не превращаем заботу в спам. Лучше редкие личные касания, чем постоянная долбёжка.

Чего НЕ делаем (зафиксировано отдельно)

• Не заставляем выбирать персонажа на входе.
• Не делаем конечный квест на 7 дней.
• Не позиционируем снаружи как «познакомься с Нелли, она твоя подружка» — непонятно, зачем к ней идти.
• Не плодим персонажей снаружи (отдел — только внутри).

7. Рекламные хуки — зона активного поиска [Открыто / Гипотезы]

Концепция и архитектура согласованы. Хуки — пока нет. Это главная незакрытая тема встречи.

Логика хука

• Хук должен быть дешёвым, массовым и около-релевантным аудитории (женщины, так или иначе занятые своей красотой/самореализацией).
• Слишком узкий хук = дорогой лид. Слишком широкий = нецелевые лиды. Точную грань заранее не угадать — всё на тест.
• Хорошо работает анти-позиционирование и отрицание: «Не Starbucks», «Не покупай обучение, пока не поговоришь с Нелли», «подруга-мастер, которая честно скажет, что тебе пока не надо».

Что перебирали (и в основном отбросили как «ватное»)

«Бесплатная нейросеть для бьюти», «Твой первый шаг в бьюти», «Где твои деньги в бьюти», «В бьюти для тебя уже есть место», «Узнай своё призвание по дате рождения» и т. п. — большинство звучит либо слишком обще, либо сразу как «продажа курса».

Текущий фаворит Вадима [Гипотеза для теста]

Почему сильнее остальных:

Рядом по духу: «какая профессия тебе подходит», «узнай своё призвание» (игровой/виральный слой).

• бьёт в конкретную и массовую боль (карьерная неопределённость, выгорание, кризис, желание сменить дело — это есть и у 30-летних, и у выгоревших профессионалов);
• не ограничивает разговор маникюром/педикюром/конкретным продуктом;
• даёт Нелли естественное право задавать вопросы;
• ведёт к продуктовой матрице и имеет вирусный потенциал.

Технические возможности под хуки

• Анализ кожи по селфи агенты умеют (точный диагноз обещать нельзя, но как механика вовлечения — работает).

8. Сводка статусов

Принято:

Гипотезы (на тест):

Открытые вопросы:

• Концепция «матрицы входов» и базовая механика из 5 шагов.
• Архитектура: одна Нелли снаружи, отдел агентов внутри, маршрутизация Верховной Леночкой по состоянию человека.
• Пользователь не выбирает персонажа.
• Продажа как забота; отношения без финала; честность про ИИ; без спама.
• Передача источника через UTM-метки/стартовые параметры; данные из карточки CRM; экономия на модели Чатиума.
• Состав и формулировки внутренних ролей.
• Главный рекламный хук («Не знаешь, чем хочешь заниматься дальше?»).
• Концепт продуктового консультанта (на продукт или на категорию).
• Финальные хуки и «пробивающая» формулировка концепта.
• Детальная архитектура продуктовых агентов.

9. Следующий шаг

Это была встреча про смысл — что собираем. На следующей встрече переходим к технике: прописываем документ и инструкции конкретным агентам.

Мини-глоссарий

• Рой агентов — много специализированных агентов, совместно ведущих одного пользователя под единым именем.
• Верховная Леночка — агент-оркестратор (невидимый руководитель отдела), маршрутизирует запросы между внутренними ролями.
• Методолог — агент внутри Верховного, который фиксирует концепцию и формирует разделы паспорта воронки.
• Паспорт воронки — структурный документ-спецификация проекта; главный рабочий артефакт и точка фиксации решений.
• Отдел агентов — несколько внутренних ролей/персонажей, между которыми переключается единый внешний собеседник.
• Матрица входов — принцип, при котором одна воронка принимает человека с любого релевантного хука и подстраивается под его запрос.